初創(chuàng)公司死掉的4個(gè)原因
多數(shù)情況下，初創(chuàng)企業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品根本無法滿足市場(chǎng)需求。理想情況下，也需要通過完善找到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)。最壞情況下，產(chǎn)品完全不匹配，就需要完全重新定位。如果發(fā)生這種情況，則表明：在企業(yè)了解客戶發(fā)展早中期，團(tuán)隊(duì)沒有與客戶充分溝通，了解客戶所思所求。
,如今社會(huì)，創(chuàng)業(yè)成為一種潮流，人們紛紛加入創(chuàng)業(yè)的大軍，然而，很多都失敗了，究其原因可以歸結(jié)為五點(diǎn)：市場(chǎng)問題、商業(yè)模式、管理團(tuán)隊(duì)、資金以及產(chǎn)品。下面對(duì)其分別進(jìn)行了介紹。
原因 1：市場(chǎng)問題
多數(shù)初創(chuàng)公司死掉的一個(gè)重要原因是：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率太低或者根本沒有市場(chǎng)。有以下共同特點(diǎn)：
1、不具有足夠說服力的價(jià)值導(dǎo)向或案例能促使消費(fèi)者樂于購(gòu)買該產(chǎn)品。好的銷售代表會(huì)告訴你：為了能在如今激烈的市場(chǎng)中拿到訂單，你需要善于了消費(fèi)者的痛點(diǎn)。你還會(huì)聽到人們討論某個(gè)產(chǎn)品可有可無，某些產(chǎn)品屬于剛性需求。
2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)不對(duì)。這樣，對(duì)手沒有準(zhǔn)備好的情況下，也有可能成為市場(chǎng)中領(lǐng)頭羊。例如，當(dāng) EqualLogic 開始開發(fā)產(chǎn)品之后，iSCSI 仍舊處于起步階段，需要通過運(yùn)行 VMotion 存儲(chǔ)領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)的 WMWare 來切實(shí)幫助市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)。還好，他們依靠資金熬過了早期艱難的歲月。
3、解決用戶痛點(diǎn)并擁有資金，但市場(chǎng)還并不足夠大。
原因 2：商業(yè)模式的失敗
初創(chuàng)公司死掉的第二個(gè)原因是：創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為能夠非常輕松地獲取客戶。他們這么假定是因?yàn)榻⒁粋€(gè)有趣的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)，這樣客戶會(huì)自己送上門。但這可能只是發(fā)生在一開始極少數(shù)情況，而后便很快需要花費(fèi)大量金錢吸引和獲取客戶。最終，獲客成本（CAC）往往高于客戶終身價(jià)值（LTV）.
很明顯，在與客戶保持關(guān)系的整個(gè)期間，為獲取客戶花費(fèi)的錢少于客戶所賺取的十分必要。盡管如此，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還是沒能充分認(rèn)識(shí)到獲客成本的現(xiàn)實(shí)意義，很多商業(yè)計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)該數(shù)字也并不敏感。
商業(yè)模式的重要性
需要注意以下兩個(gè)問題：
1、是否能找到獲客最優(yōu)途徑
2、是否能將客戶所產(chǎn)生的現(xiàn)金流經(jīng)過折現(xiàn)大大高于獲客成本
通過以上兩個(gè)問題有助于之后問題的思考。圍繞著商業(yè)模式有兩條「規(guī)則」。如下：
規(guī)則一 CAC 必須小于 LTV
如何計(jì)算 CAC 呢？應(yīng)該計(jì)算整個(gè)銷售和營(yíng)銷成本，包括薪水、行銷、消費(fèi)勘察、差旅費(fèi)等，除以與客戶維持關(guān)系的整個(gè)期間的客戶總和。例如，如果整個(gè)銷售和市場(chǎng)預(yù)算在第一季度為
一百萬美元，獲客總數(shù)為 1000，那么平均客戶成本為 1000 美元。
如何計(jì)算 LTV 呢？需要計(jì)算圍繞客戶的毛利潤(rùn)，包括所有安裝、支持、運(yùn)作過程中的凈支出。一次性收費(fèi)這樣的商業(yè)模式算起來并不難而訂閱式經(jīng)濟(jì)收入的商業(yè)模式，需要將月重復(fù)性收入（MRR）除以月流失率（churn rate）。
大多數(shù)企業(yè)除了銷售、營(yíng)銷以及交付產(chǎn)品之外，還有管理、產(chǎn)品開發(fā)等額外支出，企業(yè)自然希望 CAC 的數(shù)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于 LTV。對(duì)于 SaaS 企業(yè)，LTV/CAC 接近 3。但若想確實(shí)有利可圖并能折現(xiàn)增值，該數(shù)值需要達(dá)到 5。
規(guī)則二 資本效益
若想增加企業(yè)的資本效益，需要在 12 個(gè)月內(nèi)收回獲客成本。無線運(yùn)營(yíng)商和銀行都破壞了這項(xiàng)規(guī)則，但他們卻能通過廉價(jià)的方式獲得資本。
因此，該條規(guī)則是：在 12 月內(nèi)收回獲客成本。
原因 3：糟糕的管理團(tuán)隊(duì)
好的管理團(tuán)隊(duì)絕對(duì)不會(huì)犯第 2、4、5 個(gè)錯(cuò)誤。糟糕的管理團(tuán)隊(duì)往往會(huì)在以下幾個(gè)領(lǐng)域犯錯(cuò)：
1、戰(zhàn)略、產(chǎn)品以及理念都十分薄弱，在公司發(fā)展過程中也沒能做充分的準(zhǔn)備。更沒有貫徹如何走向市場(chǎng)的策略（GTM）。
2、執(zhí)行力薄弱，往往導(dǎo)致產(chǎn)品不能正確或按時(shí)交付，因而如何走向市場(chǎng)的策略也沒能很好實(shí)施。
3、建立的新的團(tuán)隊(duì)比他們還要糟糕。正好拿句諺語來說，A 雇用 A 類員工，B 只雇用 C 類員工，因?yàn)?B 類員工并不愿意為其他的 B 類員工工作。結(jié)果，整個(gè)公司底端變成了力量最薄弱、執(zhí)行力最差的層級(jí)。
原因 4：資金不足
創(chuàng)業(yè)失敗的第四個(gè)原因是因?yàn)橘Y金不足。CEO 的一個(gè)關(guān)鍵工作是了解現(xiàn)存資金有多少，這些資金是否能支撐公司成功融資或打通現(xiàn)金流。
如何籌集資金
一個(gè)初創(chuàng)公司的估值不會(huì)隨著時(shí)間的推移而呈線性方式改變。簡(jiǎn)單地說，是因?yàn)楂@得 A 輪融資需要十二個(gè)月，但并不意味著你現(xiàn)在值更多的錢。要想增加估值，公司必須實(shí)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵性過程。對(duì)于一個(gè)軟件公司，需要注意以下幾點(diǎn)，但并不是硬性規(guī)定：
1、種子輪之后：目標(biāo)是降低風(fēng)險(xiǎn)。需要聘請(qǐng)一個(gè)核心成員，克服技術(shù)障礙、或建立一個(gè)模型，并獲得客戶的反饋。
2、產(chǎn)品在測(cè)試中有客戶反饋。請(qǐng)注意，如果產(chǎn)品完成還沒有任何客戶反饋信息，那么估值將不會(huì)有太大的增加。客戶反饋部分更重要。
3、產(chǎn)品售賣。一些早期客戶已付費(fèi)，并在生產(chǎn)中使用，需要反饋一些積極的信息。
4、產(chǎn)品/市場(chǎng)契合的問題。產(chǎn)品剛發(fā)布時(shí)還歸于正常，盡管并不完善。有早期的跡象表明，該業(yè)務(wù)開始走向坡道。
5、商業(yè)模式證明可行?，F(xiàn)在已經(jīng)知道如何獲得客戶，并且這個(gè)過程可以被縮放。獲取客戶成本是可以接受的下限，而且很明顯的是，當(dāng)從每個(gè)客戶獲得的收入超過成本時(shí)，企業(yè)可以盈利。
6、業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)很好，但需要額外資金，以進(jìn)一步加速擴(kuò)張。這一資本可能用以擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，或加速擴(kuò)大本地市場(chǎng)的規(guī)模，也有可能是做業(yè)務(wù)增長(zhǎng)所需的營(yíng)運(yùn)資金儲(chǔ)備。
何處出錯(cuò)
經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，導(dǎo)致公司現(xiàn)金流失，并無法提高的是管理層在現(xiàn)金耗盡之前未能實(shí)現(xiàn)下一個(gè)里程碑。很多時(shí)候，它仍然有可能籌集現(xiàn)金，但估值將顯著降低。
何時(shí)加快步伐
CEO 最重要的工作之一是知道如何調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展速度。在企業(yè)早期產(chǎn)品開發(fā)、商業(yè)模式細(xì)化階段，就需要設(shè)置非常輕量級(jí)的任務(wù)，以節(jié)省現(xiàn)金。如果該公司產(chǎn)品仍處于恰好滿足市場(chǎng)需求的過程中，那么公司招聘大量的銷售和營(yíng)銷人員是沒有意義的。這是一個(gè)非常普遍的錯(cuò)誤，情況只會(huì)越來越糟糕。
然而，如果商業(yè)模式得到印證，則需要加快公司發(fā)展步伐。公司可用資本資源越來越少。也就是說，數(shù)據(jù)可用，企業(yè)在客戶身上賺取利益的速率明顯高于獲取客戶成本。
對(duì) CEO 來說，明白如何作出反應(yīng)并不容易。直到現(xiàn)在，他們瘋狂地守衛(wèi)著公司的每一分錢，節(jié)省開支。但轉(zhuǎn)瞬間需要在獲取收入前開始積極迅速的投資。這可能需要每月雇用多個(gè)銷售，或在尋覓商機(jī)上相當(dāng)多的花費(fèi)。這個(gè)點(diǎn)可以是非直覺的。
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